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每经记者 熊嘉楠 每经裁剪 张海妮

魅力

5年，在重钞票、长周期的白酒行业创业，能作念成什么样？

昔时几年，白酒行业高速发展，老本簇拥而入，白酒投资波澜一浪高过一浪。如今潮流退去，不少淘金者也被淘汰出局。

可有这样一个品牌，在耗尽升级、存量竞争的配景下，用短短五年时候，将最低仅20~30元一瓶的酒，作念到了年销售额数十亿元的限制，这一切的背后是在宇宙鸿沟内领有百万渠说念末端，也因此在业内站稳了脚跟。

据芦女士介绍，两个孩子是兄妹，哥哥10岁，妹妹6岁，家住平顶山市金域蓝湾小区。 “他们家在小区7号楼东单元的顶楼29楼。”芦女士告诉记者，事发时间在17日19时10分左右， 当时孩子外婆正在家里做饭，两个孩子自己跑到楼顶去玩耍。没一会孩子外婆听到一声震耳欲聋的巨响。 当时，孩子外婆马上到楼顶去找孩子，注意到天台上一个一米多高的水泥台上的盖板没了，出现一个洞口，洞内不断地有灰尘冒出。 “当时外婆也没有想到孩子掉进去了，楼顶没有找到孩子，又下楼去找。”芦女士说，当时家人找到了物业，后来联系了消防站，查找了小区监控都没有找到孩子。 之后有人分析，两人可能掉入了楼顶的管道口。 随后，消防分别从四楼和二楼凿开墙壁，连通管道后，才发现两个孩子在底下。最后从地下室将两个孩子拉了出来， 离事发已经过去两个小时，孩子已经没有呼吸。

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6月14日下昼，成都，《逐日经济新闻·将进酒》记者在光良酒业总部见到了公司首创东说念主赵小普。“接待接待。”身着宽大的玄色体贴、白色绽放鞋的赵小普打着呼叫，年青、亲和是赵小普给记者的第一印象。现年36岁的他，实质上进入酒业已有10年。

赵小普，假想出身，加上多年白酒从业警戒，这也让光良准确把抓住了新的耗尽趋势、耗尽场景和用户需求。赵小普说：“你作念了1件事情可以，前边可能有10件失败（的）事情。”

光良是谁？

连年，光良酒快速出圈和作念大。通过真实场景的指点以及与热门IP合营，在场景中把家具和耗尽者需求进行匹配，是光良回想出的场景营销策略——不少热门影视剧、综艺均能看到光良的身影。而在渠说念开拓方面，光良则集结火力霸占中小县城商场，通过“一县一商”安然建立起“农村包围城市”的特质末端体系。

赵小普坦言，“‘作念一个宇宙性的重生耗尽品品牌’，还有什么比这个更难的吗？但咱们莫得以为（难），因为你总有处分的有狡计，或者你可以通过更勤勉，通过更较简直模式来处分问题。”

值得扫视的是，相较于“牛栏山”等老牌酒企，光良在千亿光瓶酒赛说念的商场占比仍然较小。顺着这个念念路，记者与赵小普聊起了光良的昔时和将来。

2019年，白酒行业迎来结构性复苏期，呈现出瓦解的新时期特征、新发展趋势和新耗尽变化。跟着电子商务的快速发展，商场出现了一批早期的互联网白酒品牌。

但旷世难逢，随后几年疫情、行业调度等身分导致白酒行业受到较大影响，简直整个酒企运转进行家具结构升级来支吾产业变化。

可就在这时，一款以食粮基酒比例定名的“数据瓶”白酒“逆势而上”，凭借其颜值、实惠的价钱在商场上快速出圈，这即是赵小普2019年创立的“光良”。

2019年上半年，光良上市不到3个月当然销量冲破100万瓶；2021岁首，公司官宣完成数亿元A轮及B轮融资，投资机构包括高瓴创投、XVC、野格老本等。五年间，不少影视剧、综艺节目中均能看见其身影，邹市明、郝劭文等一众明星构成的品牌天团也让其在业表里赚足了眼球。

排列五彩票网经查，段维平身党员干部，严重违反社会公德，利用微信多次他人发送淫秽信息，社会造成恶劣影响，严重败坏党形象。依据《中国共产党纪律处分条例》有关规定，经市纪委常委会议研究并报市委批准，决定给予段维平开除党籍处分，并按规定降低其退休待遇。

光良酒主打光瓶酒，价钱定位集结在百元以内价钱带，中枢家具“光良19”“光良29”“光良39”“光良59”价钱散播于20~80元区间。

创立光良酒时，赵小普已有6年驾驭的白酒行业警戒平博体育，时期他也踩过不少坑。谈起昔时的创业阅历，赵小普认为其时对行业莫得敬畏之心，在2014年秋季糖酒会上拒却了整个来问询的经销商，意图以互联网念念维蜕变白酒行业。

“一运转以为这个行业就是东说念主傻钱多离家近，自后发现好像唯有我傻。”他笑着说说念。大约恰是因为这股“傻劲儿”，赵小普才在白酒行业开启了衔接创业的活命。

“作念酒之前在告白公司我亦然创业者，只须没‘死’就莫得什么最大的可贵，关关痛心关关过，更多的是心态上，光良设立后，在疫情的第一年就是硬扛着，咱们恨不得是抱着‘黑天鹅’过来的。”赵小普回忆说念。

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五年来，光良酒累计销售2亿多瓶，末端销售额达数十亿元，赶快在光瓶酒商场站稳了脚跟。面前，已在宇宙布局30余个省份、600多个县级商场，覆盖约一百万个末端网点。

但记者扫视到，2021年光瓶酒行业商场限制已达到988亿元，相较于顺鑫农业(000860)等业内老牌酒企，数十亿元末端销售收入的光良仍有不小的差距。

赵小普也明晰这点，但其现时狡计并不是提升行业内占比。

“在变成皆备头部之前，讲宇宙化占比价值不大。”他坦言，“（即使）咱们到了百亿，在商场内部的占比亦然蛮小的，而咱们简直想去替代的，是两三千亿的宇宙化低端盒装酒商场。比如，名酒企贴牌但品性很差，或者区域上主打顺眼耗尽的白酒商场。此外，咱们能提供一个有价值感的假想后，也不一定非要有一个盒子，这背后亦然营业结构的变化。”作念好渠说念

家具够迷惑眼球，但要奈何卖出去？这是创业之初赵小普念念考最多的问题。

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“你上来作念一个光瓶酒，卖个几十块钱，末端是进不去的，你敲雇主的门，雇主以为你很傻，奈何会有一个光瓶酒莫得盒子卖这个价钱。”

也曾拒却过经销商的赵小普，此时依然懂得了渠说念的进犯性。

鉴于此前“踩坑”的阅历，在渠说念采用上，这一次赵小普瞄上了“错位发展”。创业之初，光良酒把渠说念“凭据地”选在了隔离大城市的二、三、四线区域，以州里、县级商场为主，铺货场景多为“配偶店”。这也成为光良短短五年在行业快速站稳脚跟的进犯支撑。

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“举个例子，咱们办公室在成都的高新区，但咱们在成都主城区根底就没作念，为什么？因为（商场上）酒太多了。早期咱们一定是集结‘枪弹’去打一些相对容易打的商场。”按照赵小普的说法，在现时存量竞争的态势下，一线城市并不顺应重生品牌的成长，而在州里、县级商场则更容易找到光良中枢价钱带的耗尽东说念主群。

要俘获该商场，需要具备强盛的末端销售体系。

交谈中，赵小普屡次提到“玻汾”，这是一款山西汾酒(600809)旗下领特等百万末端的光瓶酒超等大单品。而光良通过五年时候，依靠“农村包围城市”的旅途也已建立起浩大的末端渠说念。

据了解，面前光良销售团队约200东说念主，2021年光良酒酿成配偶店、烟旅社、超市、连锁店等传统门店+KA卖场、新零卖和餐饮的中枢流畅渠说念；其中，传统门店占到五六成，KA、新零卖占一成，餐饮占三成。面前，光良酒已基本结尾宇宙化布局。

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“咱们当今相对主流的商场如故县级商场，几个县拼在一说念，就酿成了一个区块邦畿。”但这并不是光良的最终狡计，赵小普告诉《逐日经济新闻·将进酒》记者：“区县商场熟谙后，咱们就运转往城市蔓延，面前咱们在二三线城市的布局依然很好了，说不定来岁聊天时，长沙、武汉等新一线城市咱们都运转作念了。”

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据光良酒业团队测算，宇宙商场要铺到250万~300万个末端，“一县一商”铺到约2000~2500个经销商，才能达到业内的第一层“天花板”，而面前光良已达到该狡计的三分之一。赵小普显现，“将来3~5年应该能够将300万个末端作念充足，即能招的商、能拓的末端全部铺满。”

“轰炸式”营销

赵小普和团队懂营销，这让光良得到了更多的曝光。

“想作念宇宙化的高频次的快消品，独一的处分有狡计就是让更多的耗尽者知说念你，然后他们去买货，就什么问题都处分了。”正如赵小普所说，这些年来，光良在营销上可谓是下了不少功夫，比如请邹市明作念代言东说念主，拍微电影，搞线下行径等，但最关节的如故影视剧植入。

只淌若热播剧和综艺，光良酒能植入的都植入。不管是爱奇艺电视剧热播榜第别称《心居》，如故行将上映的王宝强执导的电影《八角笼中》，抑或是新春综艺《一桌年夜饭》。综艺、网剧、电影等万般型影视作品，各有侧重又简直能覆盖不同庚事段、不同性别、不同耗尽阶级、不同耗尽偏好的耗尽者。

面前，在行业内，像光良这样“轰炸式”植入的白酒品牌少之又少。

赵小普指出，现时传统白酒企业的告白阶梯只可覆盖到经销商，覆盖不到耗尽者。他暗意：“影视剧植入要‘耐得住一身’，因为影视剧有拍摄周期、审核周期和播放周期，这就条目企业有相对长久见识的逻辑；另一方面，影视剧中有饮用场景，不管是合家自得如故昆玉小聚，跟白酒在真实生活中的耗尽场景是相通的。”

“相干于其他有名酒企，咱们如故新的品牌，这是物理维度上处分不了的时候问题，是以咱们但愿通过几年时候插足上百部这种影视剧，就会有几百个、几千个饮酒的场景，况兼是明星们在饮酒的场景，推到耗尽者面前。”他进一步讲授称，“耗尽者无用全部都看过，在几年时候、三五部里边看到咱们，就有可能指点其耗尽风俗，这会你即便不买，你本年看一个来岁看一个，然后你跑到一个末端去发现正好有卖咱们的酒，就有可能产生一次购买行径。

在尽可能触达更多耗尽者和均衡资金插足上，光良采用了前者。他说，“在达到第一层‘天花板’之前，咱们不有计划利润这件事，前几年咱们是用‘失血’的模式扩大限制，尔后咱们整个赚的钱基本上又都回到（扩大限制）这件事情上。”

据悉，光良酒业本年一季度销售同比增长56.2%，回款同比增长64.67%。

在赵小普看来，光良保持精深增长的进犯原因之一，即是其将整个基础的“脏活累活”都作念了。不管是下千里至区县商场布局末端，如故将光良打造的矿泉水、花生在作念实实际径时看成赠品施济给耗尽者，来刺首肯销，“都是作念的最基础的事情”。

本年春季糖酒会上，赵小普公布了以“全面to C”为中枢的发展政策。他告诉记者，“咱们当今六成以上的元气心灵都放在了若何影响耗尽者、若何匡助末端店卖酒。最容易的模式，就是让其左近的耗尽者来店里买酒，如果这件事情作念到了，那些奇技淫巧就没灵验了。”

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昔时几年，商场上不仅出现了一浩大主打光瓶酒的新品牌，部分二线品牌也收拢塔基耗尽群体的需求，销售额快速增长。

中国酒业协会的商场访问敷陈自大，光瓶酒商场限制从2016年的506亿元增长到2021年的988亿元，瞻望2022年全年光瓶酒的商场份额将达到1146亿元，增速高达16%。

光瓶酒似乎迎来了一波新的契机，这也迷惑了许多一线名酒的大举加码。契机与压力，似乎对光瓶酒品牌而言同期存在。

光瓶酒商场变得更热了吗？赵小普对此并不招供。他认为，“光瓶酒之前的热度是酱酒，酱酒那波之前的热度是小酒，一定会有一两个品牌在这内部发光发烧，但世界是不绝在变化的。我合情合理干了5年，是因为5年前莫得热度吗？不是的，一直有这个契机存在的，只不外咱们那会莫得酱酒热，是以遮蔽了（光瓶酒）自己就一直存在的清朗。当潮流退去后，就轮到你了。”

关于名酒企下千里作念光瓶酒，赵小普并不牵记。

他认为，行业企业应放在更长的周期中去看待。“‘名酒企下千里’不发生在今天也不是昨天，更像是每隔一段时候的一个行业热门。”他说：“是以我倒不牵记，让卖一两千的头部酒企作念一款20元的白酒家具，这与企业的家具结构、毛利结构、定位都相干系。另一方面，（头部酒企）是否真能够下千里，咱们也预测不到，在扞拒外侵和修好内功上，咱们采用修好内功。”

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而修好内功的第一要素，赵小普认为是品性。

“酒卖得好当先要好喝，不好喝又低廉不成能卖得好。当先白酒要好喝，把品性管控住平博体育，不同价钱带提供不同的、更好的酒质。”赵小普认为，在相对低的价钱段，对品性、口感的条目高。

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